Dat COVID-19 de grootste disruptieve ‘ontwikkeling’ blijkt voor nagenoeg alle sectoren in onze moderne economie, had niemand kunnen bedenken. Mogelijk dat we, zonder dit te beseffen, alle economische en maatschappelijke verbanden opnieuw ontwerpen, verbeteren en implementeren. En ja; er gaan levens verloren, bedrijven gaan ten onder en een langdurige economische malaise ligt op de loer. Tegelijkertijd is er nimmer vooruitgang geboekt in de historie van de “Mensch”, zonder offers en tegenslagen!
Progress often masquerades as trouble!
Er gaat geen dag voorbij waarin wij bij PFM nieuwe cijfers en prognoses maken, die nog meer tegenvallen dan de dag daarvoor. Omzetten die wegvallen, projecten die uitgesteld worden en relaties die ons netjes informeren over het feit ze niet gaan of kunnen betalen.
Op ons Engelse kantoor gelden weer andere regels, wat vooral betekent dat we tijdelijk minder mensen aan het werken hebben. Liggen daar überhaupt nog kansen in omzet, hebben we geen mensen…. Dit zijn allemaal tegenslagen waarvan je weet dat ze gaan komen, maar zijn het dan wel tegenslagen?
The business on quiet waters is still in the harbour!
In tijden als deze komt alles aan op de navigatie kunst van het management. We bevinden ons op open zee in ruig water. Daarbij zitten we midden in een depressie waarvan de kern nog niet zichtbaar is, Noch in druk, noch in richting. "Spannend ritje", volgens Bart Schmitz, CEO van de PFM Intelligence Group. "Zeker net nu ik aankomende zomer zelf als vrachtwagenchauffeur de Europese wegen op ga met onze PLANET PFM Roadshow. Hiermee ga ik al onze innovaties op locatie demonstreren!"
De PFM Intelligence Group acteert in verschillende sectoren met oplossingen voor communicatieapparatuur en technieken om passant- en bezoekersstromen in kaart te brengen. Met name deze laatste is door Corona een tak van sport die enorm onder druk staat. Tegelijkertijd stelt Bart vast dat de visie die wij hebben op een flexibel huurcontract tussen verhuurder en huurder binnen de Retail wel eens versneld zou kunnen worden ingevuld.
Koppelen van omzethuur aan passantendata.
Wie zette in jouw organisatie de progressieve bedrijfstransitie ingang? De CEO, CFO of CTO? Waarschijnlijk zal het antwoord in veel gevallen COVID-19 worden. Niet bewust, wel effectief.
Footfall Index Netherlands
In 2010, aan het einde van de bankencrisis, heeft PFM samen met de IVBN (Institutionele vereniging beleggers Nederland) en later StiVAD (stichting vastgoed data) hét fundament onder de FIN (Footfall Index Netherlands) gelegd. Een sterke, breed gedragen methodiek voor indices op basis van bezoekers- en passantendata uit Nederlandse winkelcentra. Een macro-economische barometer waarmee de stakeholders in de Retail vastgoedsector inzage kregen over prestaties van hun assets in relatie tot de markt. De correlatie van deze INDEX versus de detailhandelsomzet blijkt 0,86. Ontegenzeggelijk, met als groot voordeel de directe beschikbaarheid! In navolging van de FIN is PFM in de afgelopen 5 jaar bezig geweest met het opzetten van een passant huurprijs model. Een financieel model waarin drie onbekende en twee stakeholders positie verwerven op een gemeenschappelijke deler: (afnemende?) passanten- en bezoekersstromen.
In de Retail en detailhandel sector wordt al jaren gezegd dat de consument verandert. Bart Schmitz: "Mijn persoonlijke overtuiging is dat de consument al sinds zijn oorsprong amper veranderd is en dat amper zal doen. De “Mensch” is in de kern een buitengewoon lui schepsel en is geprogrammeerd om gevaar te mijden of te bevechten". Dat laatste nam de afgelopen paar honderd jaar sterk af, waardoor de eerste dominant is geworden. Inmiddels mag je stellen dat deze eigenschap gemuteerd is naar de weg van de minste weerstand. Dat online dan op sommige vlakken wint van een winkelstraat is geen rocketscience toch? Wees je alleen wel bewust van het feit onze gedragsveranderingen gedreven worden door technologie, zoals dat al honderden jaren het geval is.
Bezoekersstromen als bindmiddel
De gemeenschappelijke deler voor elke stakeholder in het Retail landschap is de passant/bezoeker. Hierbij fungeert de consument als bindmiddel tussen verhuurder en huurder. Bovendien ontpopt de consument zich niet zelden met de eigenschappen van een wig. Ook nu met COVID-19 blijkt dit niet anders. De discussies tussen verhuurder en huurder over het opschorten van huren neemt hand over hand toe. Terecht, of toch niet?
In toenemende mate zien we de laatste jaren een vorm van omzethuur op met name nieuw- of verbouw locaties ontstaan. De wisselwerking die ontstaat, is dat de huurder meer of minder huur betaalt afhangende van de gerealiseerde omzet. Dit model heeft in nagenoeg alle gevallen een ondergrens. Hierbij wordt de huurder toch verplicht tot een vaste huurprijs per m2. Deze drempelwaarde is een logisch gevolg van een stuk waardering. Dit geldt zowel voor het vastgoed als de onderliggende contracten. Van de verhuurder verwacht dat het pand, de ligging en voorzieningen tiptop in orde zijn. Aan de andere kant wordt van de huurder verwacht dat zij de locatie optimaal exploiteren en in de mix van het landschap de rol pakken. Het is immers in ieders belang dat het geheel floreert en aantrekkelijk is voor de consument. Tot zover de theorie.
Never underestimate how wrong you can be
Een omzethuur drempelwaarde in een huurcontract is niet anders dan een huurcontract met een opslag voor economisch hoogtij. Zo lijkt het. De oplossing ligt, zoals met nagenoeg alles, opgesloten in data. Big data, AI of noemen we het gewoon getallen. De missende factor in een omzethuurcontract is de relatie met de passant. Daarna de bezoeker en de conversie met als laatste toevoeging (slechts!) de omzet!
De bijna dagelijkse berichtgeving waarin huurders ‘eenzijdig’ huur opschorten of afstellen neemt hand over hand toe. Of het nu retailers zijn met ettelijke miljarden winst in 2019 of een lokale kledingwinkel die al 4 generaties in de familie zit. Aan de andere kant van de tafel zitten de verhuurders. Deze worden vaak afgeschilderd als megalomane cashburners in te grote en mooie kantoorpanden. Of het nu beleggers of pensioenfondsen zijn. Een ding is zeker, deze partijen (en ja, er zijn uitzonderingen!) investeren groteske bedragen in retail landschappen en locaties. Getallen waar je van gaat duizelen! Waarom zouden zij direct de klappen moeten opvangen zonder verdere garanties of tegenprestaties?
Het probleem is helder, echter de oplossing drijft verder weg..
Onze afdeling econometrie en data science hebben al modellen gemaakt waarin de huur van de winkellocatie gekoppeld wordt aan ligging, het aantal passanten, het aantal bezoekers en omzet. Dat je daarvoor veel moet meten en weten is evident. Hierin hebben wij ons gelukkig gespecialiseerd. Vanuit data en visie ontstond ons model. Vanuit de actualiteit en een pandemie vormt zich bewijslast. De kern zit niet in wat je weet, maar in wat je nog niet meet.
Een passant afhankelijk huurmodel heeft de toekomst. Zeker voor het beslechten van discussies zoals die nu elke dag plaatsvinden. Dat vele spelers in de sector moeten omdenken, is een feit. De opties hebben zich jaren voorgedaan, maar inmiddels worden ze ingehaald door de realiteit. Tot voor kort konden onze consultants in ons businessmodel niet of nauwelijks bepalen wat de ondergrens van waardering moest zijn in tijden van crisis. De grote onbekende als ‘worst case’, waarop een waardering van een object/locatie om zeep geholpen zou worden, bestond immers niet.. of beter gezegd: dat was toch totaal onrealistisch!?
Alle antwoorden hebben we inmiddels, maar stellen we onszelf wel de juiste vraag?